水滴保险成长记:起步于下沉市场,让保险服务普惠广大用户

今年以来,随着新冠肺炎疫情持续蔓延,健康问题受到了越来越多的重视,同时很多人也开始思考自身应对风险的方式。

"看病难,看病贵"一直是让人们非常头痛的问题,特别是后者,想象一下,如果生病住院,面对着巨额的医疗费,很多人自然而然地想起有没有保险可以提供支持。

也因此,即使国内疫情持续向好,互联网保险在今年也快速发展。而在众多互联网保险平台里,水滴保险是一个奇特的存在。提到水滴,很多人想到的可能是朋友圈的大病筹款"水滴筹",又或者是"一人生病,众人分摊"的"水滴互助"。

但是大家没想到的是,水滴的收入来源既不是水滴筹也不是水滴互助,而是另一项业务——水滴保险商城。

早在2017年5月,水滴就通过收购拿到了全国性保险经纪牌照,推出了水滴保险商城——作为一家保险经纪平台,通过互联网向用户推介保险产品,协助用户投保和理赔,从合作的保险公司收取佣金。

在水滴保险商城上,用户可以选到高性价比的保险产品,售前咨询和服务,以及出险后的理赔服务,都是由水滴保险商城来提供。水滴做的不仅仅是流量转化与变现的活儿,而是像它的创始人沈鹏说的那样,要成为保险行业最懂互联网的公司,同时又是互联网行业最懂保险的公司。

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所谓选择大于努力,水滴保险商城做的最对的一件事就是瞄准大规模的边缘新市场。

多年来,看病贵的问题一直困扰着很多人。

虽然我国的医保在不断完善,覆盖面很广,但是在大病风险的弥补上,还是显得杯水车薪,有报销上限,报销比例不是100%,像昂贵的自费药、进口药、靶向药也都没办法报销。

为此,国家也鼓励发展商业健康险,来分担医保的压力。

然而,在人们寻求商业健康险保障的时候,又遇到了难题。

传统的重疾险动辄上万的保费,让很多人望而却步,门槛太高了,基本上是针对高端人群的。

而大量下沉市场和边缘人群,传统保险公司触及不到他们,也给不了他们合适的产品。

前阵子有个数据称,我国6亿人月均收入不足1000元人民币,2.2亿人月均收入不足500元。

这部分下沉市场和边缘群体,最需要保障却又最缺乏保障,一旦罹患大病,无疑是给本就不富裕的家庭雪上加霜。

水滴正是发现了这一传统保险难以覆盖但又足够大的市场——中国没有购买过商业健康险的人群不少于10亿人,而且大多来自于三线及三线以下城市。

传统保险公司不是不想把保险卖到这些地方去,难的是按照传统的保险销售模式(代理人),卖的保险产品价格低了,代理人没动力,价格高了,用户买不起。

人都是有侥幸心理的,健康的时候,每个人都觉得自己得大病的概率很低;但当身体出现问题,预感自己有患病风险时,往往已经无法购买合适的商业健康险产品,即使买了最终也有可能被保险公司拒赔。

如何找到下沉市场的潜在用户,并激发起他们主动购买保险的意识,成为水滴在创业开始时思考最多的问题。

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押对了市场,接下来就是筛选出这部分边缘市场的人群,找到最急迫的人。

获客一直是传统保险公司的难题,这也是互联网公司一直垂涎几万亿的保险市场却无从下嘴的原因。

如果水滴一开始就奔着保险用户去,一定死得会非常快。道理很简单,BAT都没有做到的事情,一家创业公司更不可能做到。

水滴一开始先做的大病互助和大病筹款,这在互联网公司看来是是苦活脏活,而且是不赚钱的生意,自然也就没有多少公司一拥而上,这给水滴提供了一个相对宽松的发展窗口。

在水滴保险商城上线前,水滴推出了水滴筹和水滴互助,积累了几千万的用户。更关键的是,水滴有了和大病和保障相关的两个场景,能够有效地激发用户的保险需求。

需要筹款的病人在水滴筹平台发起后,筹款链接和页面通过微信朋友圈等社交媒体传播,看到的人可以捐款帮助,还可以再转发,进而在关系网络中聚集类似用户,依托网络效应来扩大规模。就像拼多多的砍一刀,通过社交的方式形成裂变效应,创造了新连接。

看到身边的亲戚或者朋友因大病而耗尽家产不得不求助时,大多数人在唏嘘之余,很容易联想到如果不幸患病的是自己怎么办?自己是不是需要考虑购买一份商业健康险,作为医保的补充。

然而对很多月收入不超过千元的人来说,商业健康险还是太贵,有没有一种费用更低的保障方案?网络互助就是这样一种产品,通过互联网加入的会员互帮互助,一人大病,众人分摊。

每个月只需要分摊一点点钱,等自己生大病了,也可以申请一笔互助金。让之前从来没有买过保险或者仍在犹豫的用户以比较低的价格体验一下保险保障服务。

通过大病筹款、网络互助发展的捐款用户、互助会员,和普通的互联网用户相比,经过大病场景和互助产品的教育,对保险保障的需求和认可度都更高,他们就是水滴保险商城要找的最急迫的人。

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人找到了,水滴保险商城给了他们什么呢?

答案就是普适普惠的产品。

既然是主攻下沉市场,就要和传统保险公司区分开,让大部分人既能获得充分的保险保障,又能承担的起保费支出。

因此,水滴保险商城推出了很多高性价比的消费型健康险,杠杆很高。

不同的用户,年龄、健康状况、收入负债情况都不同,保险保障的需求也就不同。

水滴保险商城又根据不同用户的需求,推出了适合各个群体的保险产品。

比如适合61-80岁老人的"水滴老年医疗险",让超龄的老人也有保险产品可以选择。

再比如适合甲状腺疾病群体的"水滴无忧甲状腺保险",让部分"带病体"也能获得保险保障。

能拿到这么多普适普惠的高性价比产品,和平台本身的议价能力也是分不开的。

市面上有的,就吸纳过来,没有的,就向保险公司定制,总之就是让下沉市场和边缘人群中的每一个人都不被抛弃。

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当然,水滴保险商城能推出诸多适销对路的产品,也是拥抱科技的结果。

水滴的各个业务模块有很多用户,公司依靠大数据、人工智能等技术,分析出各个模块的用户画像,分析、匹配用户的保障需求,进而联合保险公司一起,开发出有针对性的保险产品。

另外,水滴每天还会产生海量的数据,再结合外部第三方公开的数据,就能否避免数据上的孤岛效应,从整体上提升算法模型准确率,为AI算法提供数据集。

通过大数据分析,可以发现用户的保障需求还有哪些没被满足,然后反馈给保险公司,设计出能够满足用户需求的产品。

产品出来后,在销售过程中,水滴保险公司还可以对交易全过程都以数字化形式记录,并进行监测分析,通过挖掘和分析用户画像、购买记录、消费行为等数据,为保险公司精算部门设计产品提供数据支撑。

而且,靠着大数据风控、智能核保,也为保险公司排除掉很多风险因子,让保险公司更加大胆的创新产品。

产品卖的好,无非是因为满足了用户的需求、找准了用户的痛点,而让水滴保险商城能够找准用户痛点的,正是科技的力量。

由此也可以看到,在我国鼓励发展商业健康险的大环境下,水滴保险商城抓住机遇发力下沉市场,用普惠的保险服务吸引用户,同时依靠科技支持业务运营和开展服务创新,具有良好的发展前景。这也难怪,前段时间有消息称水滴计划2021年第一季度正式赴美IPO,募资规模预计为5亿美元左右,高盛、美银等将担任联席主承销商。

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